September 30, 2022

businessis.pl

Światowy rozwój biznesu

3 Sales Prospecting Tips for Booking More Sales Meetings

13 lipca 2022 r·6 minut czytania

Świetne perspektywy sprzedaży to Twój bilet do kalendarza wypełnionego spotkaniami. Poznaj nasze trzy najważniejsze wskazówki dotyczące poszukiwania sukcesu.

Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym i nie poszukujesz klientów każdego dnia, istnieje prawdopodobieństwo, że Twój plan sprzedaży wygląda na dość jałowy.

Ale rozumiemy. Poszukiwanie nie jest takie proste i może być jedną z najtrudniejszych części sprzedaży B2B. Ale jest to kluczowy krok do utrzymania zdrowego potoku i wypełnienia kalendarza spotkaniami.

Jeśli więc nie masz pewności, od czego zacząć, lub potrzebujesz porady, aby zachęcić potencjalnych klientów, jesteś we właściwym miejscu.

Czytaj dalej, aby poznać nasze trzy najważniejsze wskazówki dotyczące potencjalnych klientów, dzięki którym w krótkim czasie zarezerwujesz więcej spotkań.

  1. Zawartość
  2. 1. Co to jest Poszukiwanie Sprzedaży?
  3. 2. Trzy kroki poszukiwania sprzedaży, aby zarezerwować więcej spotkań
  4. 2,1 Zidentyfikuj swój idealny profil klienta (ICP)
  5. 2.1.1 Jak zidentyfikować swój ICP
  6. 2.1.2 Zidentyfikuj wyzwalacze
  7. 2.2 Wdróż te metody poszukiwania sprzedaży
  8. 2.2.1 Zimne wezwanie
  9. 2.2.2 Zimne e-maile
  10. 2.2.3 Poszukiwanie wideo
  11. 2.2.4 Sprzedaż społecznościowa
  12. 2,3 Zorganizuj swój dzień, aby zmaksymalizować swój czas
  13. 2.3.1 Wskazówki dotyczące zarządzania czasem dla poszukiwania sprzedaży
  14. 3. Na swój znak, przygotuj się, ruszaj!
Objaśnienie kwestii sprzedaży: jak zarezerwować więcej spotkań dotyczących sprzedaży

Wolisz oglądać niż czytać? Zespół Sales Feed poprosił najlepszych ekspertów ds. sprzedaży o wskazówki dotyczące rezerwacji większej liczby spotkań sprzedażowych w tym odcinku Sales Stuff Explained.

Co to jest Poszukiwanie Sprzedaży?

Poszukiwanie sprzedaży to pierwszy krok w procesie sprzedaży. Obejmuje to docieranie do osób, które Twoim zdaniem mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą.

Celem jest umówienie się na spotkanie z potencjalnym klientem, dzięki czemu można go pouczyć o swojej ofercie i przekonać do zakupu.

Trzy kroki poszukiwania sprzedaży, aby zarezerwować więcej spotkań

Przejdźmy do trzech etapów poszukiwania, których możesz użyć, aby jak najszybciej rozpocząć rezerwację większej liczby spotkań.

1. Zidentyfikuj swój idealny profil klienta (ICP)

Na początek zapoznaj się z pomysłem Twojej firmy idealny profil klienta (ICP) ma kluczowe znaczenie. ICP wychwytuje idealnego lub idealnego klienta — to znaczy klienta, który jest idealnym celem dla Twojego rozwiązania.

Jak zidentyfikować swój ICP

Na szczęście Twoja organizacja dysponuje bogatą wiedzą, z której możesz czerpać. Porozmawiaj z przedstawicielami ds. rozwoju sprzedaży, swoim menedżerem, kierownikami ds. klientów lub przedstawicielami obsługi klienta, aby określić swój ICP.

Podczas identyfikowania swojego ICP pamiętaj o następujących kwestiach:

  • Jak wygląda typowy klient?
  • Jakie jest status quo tego, co dzieje się w ich organizacji?
  • Co zazwyczaj próbują osiągnąć za pomocą produktu takiego jak Twój?

Kiedy już masz ICP, możesz zostać przytłoczony morzem ludzi, do których potencjalnie możesz zadzwonić. Najlepszym sposobem podejścia do tego jest wybranie konkretnej niszy ICP do zawężenia.

„Jeśli wejdę bardziej w tę niszę ICP, moje zaufanie do sprzedaży temu klientowi wzrośnie, a moja zdolność do szybszego dostarczania wartości temu klientowi również wzrośnie”.

Kara Smith Brown strzał w głowę

Kara Smith BrownPokrycie potencjalnych klientówZałożyciel i CRO

Możesz to zrobić, wyszukując ludzi, którzy pracują w firmach w wybranej niszy. Następnie sporządź listę osób, które skorzystają z Twojego produktu, a następnie wybierz osoby, które są na tyle starsze, że prawdopodobnie będą w stanie dokonać zakupu.

Po znalezieniu odpowiedniej perspektywy przeprowadź dodatkowe badania na ich temat, aby uzyskać punkt wyjścia, który pomoże Ci się wyróżnić.

Zidentyfikuj wyzwalacze

Wszystkie informacje, które zbierasz na swoim ICP, nazywają się cyngiel.

Wyzwalacze dostarczają kontekst uzasadniający kontakt z potencjalnym klientem. Wyzwalacze mogą zazwyczaj być pierwszym zdaniem w wiadomości e-mail lub zimnej rozmowie telefonicznej. W ten sposób osoba, z którą się kontaktujesz (która może nie wiedzieć, kim jesteś) ma pewne podsumowanie/kontekst.

Kilka dobrych sposobów na zidentyfikowanie wyzwalaczy to przyjrzenie się:

  • Profil potencjalnego klienta na LinkedIn
  • Strona internetowa prospekta (komunikaty prasowe, newsroom itp.)
  • Wywiady na YouTube przeprowadzone przez potencjalnego klienta

Po zidentyfikowaniu tych wyzwalaczy zacznij kontaktować się z potencjalnymi klientami, aby rozpocząć wypełnianie tego lejka sprzedaży.

Darmowa ściągawka Chwyć ściągawkę dotyczącą poszukiwań wychodzących.

Dostać za darmo

2. Wdróż te metody poszukiwania sprzedaży

Po zidentyfikowaniu Twoich ICP nadszedł czas, aby wybrać metodę poszukiwania.

Obecnie najpopularniejsze metody poszukiwania to:

  • Zimne powołanie
  • Zimne e-maile
  • Wiadomości wideo
  • Sprzedaż społecznościowa

Najlepsi przedstawiciele handlowi nie stosują jednak tylko jednej metody poszukiwania. Używają dobrej mieszanki tych wszystkich.

Zimne wezwanie

Pierwszą i prawdopodobnie najbardziej znaną metodą poszukiwania jest tzw.

Jeśli dzwonisz do klienta bez umówionego spotkania w kalendarzu, jest to zimne połączenie.

Kiedy dzwonisz na zimno, zawsze przedstaw się i rozpoznaj, że dzwonisz znikąd. Stamtąd przejdź do poszukiwania sprzedaży.

Zimne rozmowy mogą być początkowo niewygodne i możesz napotkać niepowodzenia lub odrzucenie. Ale nie bierz ich do siebie. Prawdę mówiąc, klienci mają różne priorytety i czasami po prostu nie są zainteresowani zakupem. Po prostu dzwoń na zimno, a w końcu znajdziesz ludzi chętnych do kupowania od Ciebie.

Zimne e-maile

Kolejną najpopularniejszą metodą poszukiwania jest wysyłanie zimnych wiadomości e-mail. Podobnie jak dzwonienie na zimno, wysyłasz wiadomość e-mail do potencjalnego klienta bez wcześniejszego kontaktu.

Niektórzy ludzie nie marnują czasu na usuwanie e-maili z potencjalnymi klientami w swoich skrzynkach odbiorczych. Zatem najlepszym sposobem podejścia do cold mailingu jest trzymanie krótkich i ustrukturyzowanych wiadomości e-mail w następujący sposób:

Pierwsze zdanie: Szybki kontekst, dlaczego chcesz dotrzeć.

Zdanie drugie:Opisz obecny stan i aktualny problem z nim.

Zdanie trzecie: Jak wygląda dla nich przyszłość z Twoim produktem lub rozwiązaniem?

Ostatnie zdanie: Zakończ wezwaniem do działania (CTA), takim jak rezerwacja spotkania.

Staraj się unikać następujących rzeczy podczas wysyłania zimnej wiadomości e-mail:

  • Długie e-maile
  • Źle sformatowane e-maile
  • Klisze („mam nadzieję, że ten e-mail dobrze Cię zainteresuje”, „wbijam go w celu zwiększenia widoczności” itp.)
  • Link do kalendarza do rezerwacji na ich wygoda — zamiast tego zasugeruj konkretne godziny („zamów ze mną telefon jutro lub w czwartek”)
NAJLEPSZE linie otwarcia połączeń na zimno

W ten odcinek często zadawanych pytań dotyczących sprzedaży, ośmiu trenerów, liderów i praktyków podaje najlepszy sposób na otwarcie zimnej rozmowy. Obejrzyj ten film, aby dowiedzieć się, co jest dla nich najlepsze!

Przed wysłaniem przeczytaj na głos wiadomość e-mail. Usłyszysz problemy, które nie są widoczne podczas czytania i możesz je edytować przed wysłaniem e-maila.

Po wysłaniu nie zniechęcaj się, jeśli Twój e-mail nie dostanie odpowiedzi. Nawet najlepsze e-maile czasami nie otrzymują odpowiedzi. Nie poddawaj się! Po prostu wysyłaj dalej.

Poszukiwanie wideo

Wykorzystywanie wiadomości wideo do potencjalnych klientów to przełomowa metoda docierania i jest skutecznym sposobem na rezerwowanie większej liczby spotkań.

Wideo wyróżnia się w skrzynkach odbiorczych. Klient może Cię zobaczyć i poczuć Twoją energię. A co najważniejsze, możesz błyskawicznie spersonalizować swoją wiadomość. Udowodniono, że wykorzystanie wideo do sprzedaży (nawet jeśli te filmy trwają tylko 15-30 sekund) zwiększa odsetek odpowiedzi dla ponad 70% przedstawicieli handlowych.

Zobacz to w akcji

Ten film prospektywny jest krótki i słodki. Od razu przechodzimy do sedna: rezerwacja spotkania z Ryanem może pomóc zarządcom nieruchomości napełnić kieliszek i zwiększyć obłożenie w ich obiektach.

Dzięki narzędziom wideo, takim jak Vidyard, możesz łatwo nagrywać i wysyłać wideo za pośrednictwem klientów poczty e-mail, platform angażujących sprzedaż, a nawet Wiadomości LinkedIn InMail. Możesz także skorzystać z analityki wideo, aby zobaczyć, ile wideo ktoś obejrzał, a nawet otrzymywać powiadomienia, gdy go obejrzą, dzięki czemu możesz od razu kontynuować.

Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę podczas kampanii wideo:

  • Unikaj wyglądania przerażającego (filmowanie w ciemnym pokoju, w kącie itp.)
  • Nie rób tego zbyt długo (strzelaj przez 30-60 sekund)
  • Przed osadzeniem wideo przedstaw krótkie pisemne podsumowanie na wypadek, gdyby nie mogli go obejrzeć w swojej obecnej sytuacji (np. zapora sieciowa firmy go blokuje)

Nowy w poszukiwaniu filmów wideo? Oto 10 najlepszych szablonów wideo i pomysłów, które pomogą Ci zacząć.

Zobacz to w akcji

W ciągu zaledwie minuty Amelia McColl z Rant & Rave zaprezentowała swojego szczeniaka, otrzymała szybką odpowiedź i sfinalizowała transakcję. Zobacz sam urok!

Opanuj wideo do sprzedaży z klasą Vidyard Video Selling Master Class

Mistrzowskie wideo dla sprzedaży Opanuj wideo do sprzedaży z klasą Vidyard Video Selling Master Class Poznaj podstawy skutecznej sprzedaży wideo na naszej bezpłatnej 20-minutowej lekcji mistrzowskiej sprzedaży wideo. Weź udział w zajęciach